卢泰宏

　　营销界泰斗，中山大学国际营销学教授，博士生导师，23课堂培训团高级讲师，中国营销研究中心 (CMC) 主任；菲利浦.科特勒(Philip Kotler) 国际营销理论贡献奖中国首位获奖者。

　　享受国务院颁突出贡献政府津贴。上海师大、南昌大学、重庆工商大学兼职教授、广东外语外贸大学客座教授、中国管理科学研究院兼职教授;香港浸会大学访问教授;中国国家自然科学基金管理学科评审组成员(第7届),国家自然科学基金(重大)项目和国家社会科学基金项目评审专家;清华大学、南开大学博士学位论文评审人。

　　主持中国国家自然科学基金项目、国家教委“九五”规划项目、国家教育部“十五”规划项目等多项国家科研课题；获国家教委首届人文社科优秀著作一等奖及国家科委、国家新闻出版署多项学术奖励。

　　营销策略、策划咨询、广告与公关、擅长企业发展整体规划、品牌管理、营销传播与广告等领域。

　　主持国家自然科学基金项目“现代品牌管理理论研究”、国家教委。“九五”规划项目“现代品牌资产理论及战略研究”等多项国家科研课题，获国家科委、国家教委、国家新闻出版署多项学术奖励。

　　菲利浦.科特勒(Philip Kotler) 国际营销理论贡献奖中国首位获奖者。

　　被评选为 “影响中国营销进程的25位风云人物”(2004)；“2001最具影响力的10大风云人物”；“中国广告20年20人”(2001)。

　　培养指导海内外博士生15人，硕士生近30人。

　　中国报纸优秀广告奖评审，首届中国营销人“金鼎奖”评委。中国第九届全运会会标、吉祥物评委，首届广州4A青年创意大赛评委会主任。

　　中国市场学学会常务理事，中国高校市场学学会常务理事。《国际广告》杂志副主任、《中外管理》杂志编委、《销售与市场》杂志顾问、《网络与信息》杂志编委。

　　营销管理、品牌管理、广告高级培训及中央电视台“品牌媒体研讨会”，“中国企业CIS战略推广研讨会”等专业会议特邀专家演讲者。

　　抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题考虑到学员做这项工作从头至尾的整个过程。紧扣学员的实际工作场景、工作步骤以及工作中可能遇到的疑难问题，大大增强学员的积极性和吸收效果。

　　曾先后为今日（乐百氏）集团、万家乐（燃具）、科龙集团、TCL销售公司、爱多电器、（香港）招商局集团、（香港）凯撒皮衣、（英国）太古油漆（ICI）、江中制药、中国联通广州公司、山东三株集团、南源永芳集团、南方航空动力集团、深圳润迅通讯公司、广东省移动通信总公司、广州宾馆、美的集团、康恩贝集团、广州移动通信公司、华帝集团、长城汽车集团等几十家企业咨询及培训。

　　先后为广州现代国际商务顾问公司、亚太（SRG）市场研究公司、广东白马市场研究公司：以及广东省广告公司、天艺广告公司、旭日广告公司、金马广告公司、新境界广告公司、东一广告公司、思源广告公司等广州、4A广告公司和中央电视台CCTV、（四川）巴蜀新形象广告公司进行营销咨询、培训或做专项研究。　

　　出版著作16部、论文百余篇，主要著作：《解读中国营销》、《中国消费者行为报告》、《跨国公司行销中国》、《行销中国03报告》《行销中国02报告》、《营销中国2001》、《消费者行为学》(国际中国版)、《中国消费者行为报告》、《行销大中国》(台湾)、《整体品牌设计》、《实效促销SP》、《广告创意》、《蔚蓝智慧-- 解读跨国广告公司》、《互联网营销教程》、《行销体育》、《信息资源管理》、《国家信息政策》、《信息分析方法》、《信息文化导论》等。

　　近几年来，在中国市场上，产品召回或销毁事件，以及对消费者造成伤害的事件一再发生。“中国市场上非常突出的一个问题是消费者安全，消费者购买的风险在全世界几乎是最高的，而且这个问题至今没有得到根本的解决。我们的产品品质在很多情况下确实没有真正过关，假的东西遍地都是，对消费者的伤害太大。正因为如此，人们都处在非常不安全的消费环境中，消费者的利益和价值回到了最基本的层面。”中山大学管理学院教授、博士生导师、中国市场营销研究中心主任卢泰宏在接受《新营销》记者专访时，就2010年中国营销领袖年会“营销回归本原”的相关议题表示，任何一家有志于成为受到消费者尊敬、有良知和远见的企业，其营销战略必须以消费者利益为中心，与消费者共创价值。毕竟，无论市场环境如何变化，消费者既是营销的起点，也是营销的终点，企业对消费者的洞察应是营销的原点。企业要想成功营销，就必须与消费者共创价值，共赢。

　　消费者，英文为consumer，在法律意义上是指以个人目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。不管何时，企业都不能忘记自己的主流消费群是些什么人，因为他们决定着营销的趋势。曾经，人们不断探讨营销的价值究竟是谁创造的、是如何创造的。最初，市场由企业提供价值并主导，产品、渠道甚至由企业产品、服务的价格决定整个市场的价值。后来，市场开始以消费者需求为导向，最终走向由消费者价值决定市场、决定价值的最高点，企业所有的产品、所有的营销活动都必须围绕消费者和消费者需求进行生产或开展。例如，消费者希望拥有高档汽车，那么在他们的周围就出现了汽车制造商和经销商，出现了购车金融信贷和保险机构，出现了加油站和维修站，出现了汽车信息服务提供商和广告代理商等等。这些活动都是围绕消费者的购买汽车需要进行的。

　　以往，“中国制造”影响了全球，而未来人口数目庞大的“中国消费”将更多地影响整个世界。在“中国消费”的格局中，消费人群在很大程度上以70后、80后为主导。所谓中国独生子女一代的80后人群，已经成为最年轻、最活跃的消费力量，而70后中的优秀分子已经成为主宰社会的精英，在各个层面、各个地方发挥着重要作用。

　　“企业要观察70后、80后主力消费群，他们有着怎样的消费行为和消费观念，显然，他们跟父辈比起来有很大的区别，消费至上、享乐至上、开心至上基本上是他们的主流选择。”卢泰宏指出，在早期，营销教科书中消费者的购买决策模型简称为aidma，是指消费者达成购买是由五个阶段构成的。a是引起注意（attention），i是产生兴趣（interest），d是激发欲望（desire），m是强化记忆（memory），a是最后购买、产生行动（action）。这个模式如今已经过时了，已经演变成为aisas。a仍然是引起注意，i仍然是产生兴趣，第三个阶段则是上互联网打关键词搜索（search），第四个阶段是购买行动，第五个阶段则是人人分享（share）。由此可见，消费者的行为模式发生了重大的变化，分享和搜索成为非常容易实现、非常容易满足的行为。

　　伴随着以上变化的，是消费者和企业共同创造价值的时代已经来临。以前人们采取的是以企业为核心的价值观，现在则是以体验为核心的共创价值观。以前人们把消费者定位为目标，如今人们把消费者视为价值的共创者。卢泰宏表示，价值创造现在是最有戏剧性、最有竞争力、最有创造力的竞争理念，市场营销进入一个新的阶段，即以消费者为中心，由企业和消费者共同创造价值。它与企业如何锁定消费者、对消费者高度敏感无关。共创价值完全不同于以消费者为导向的价值模式，人们正在形成一种全新的价值创造模式，而且价值的概念也发生了变化，不再是产品或服务与生俱来的特质，价值无法由产品的生产者或服务的提供者来灌输，必须有消费者参与，双方共同创造，通过消费者的亲身体验实现价值。

　　在共创价值的过程中，消费者之间的互动以及消费者群体与企业之间的互动都有着举足轻重的作用。消费者成为企业无形资产中最重要的一部分，社会责任成为优秀企业的一个主要追求方向。卢泰宏说：“在消费者至上的时代，大家可以看到优秀的企业是怎么存在的，它依赖巨大的客户数量而生存，并具有竞争力。消费者数量以及与消费者关系的黏度可以让它们变得更优秀。因此，消费者和企业共同创造价值的模式超越了过去企业单一创造价值的时代，也超越了单一考虑消费者价值的时代。”

　　在价值创造的共赢时代，人们的价值来自于共创。参与价值创造的消费者，都应该被企业视为价值创造过程中一个不可或缺的环节。卢泰宏认为，有三组关键词可以概括共创价值。第一组关键词是接近、社区、圈子。在信息化时代，消费者与企业之间、消费者与消费者之间、企业与企业之间，变得更加接近。人人网上的数据表明，每一个人可以轻而易举地平均接触180个人，由于人们的距离越来越近，也就出现了比原来提出的地球村更加激动人心的虚拟社区概念，人们可以在网上跟地球另一边的人直接交谈、交朋友甚至谈恋爱，由此形成所谓的圈子。以前，圈子是只有周围的人才有可能形成的，而现在它是在互联网、手机上形成的。

　　第二组关键词是关联、互动和分享。原来互不相关的东西人们很难轻易一起得到，而现在相关联的东西马上就能链接起来。卢泰宏举例说，卓越网之所以超越当当网成为国内最大的购书网站，是因为它更好地运用了关联技术，比如消费者在卓越网上需要一本书，卓越网马上显示与这本书相关的书是哪几本，买过这本书的人还买过哪些书，而且显示买过书的人对这本书的评论，使消费者购书时更加精确也更容易做出购买决策。比关联更重要的是互动，以前人们的互动只是面对面，而现在的互动，利用互联网、手机、短消息、qq、微博，互动可以非常容易就做到，而互动的结果最重要、最快乐的事情就是分享。如果无法分享，人们就不会热情参与。消费者之所以热情参与企业的营销活动，关键在于“分享主义”。

　　最后一组关键词是体验和共鸣。在新的时代，价值不再仅仅关乎产品，还关乎体验，产品成为一种用来创造体验的人工制品。由于仅有分享还无法达到营销的最高境界，因此体验成为更重要的一个元素。卢泰宏说，所谓体验，是人们闭上眼睛也不会忘记的感受，它渗透到人们的感官和心灵中，让人们深刻记住。创造体验，企业才能超越传统的营销。为什么《阿凡达》能够创造票房奇迹，某种程度上就是因为体验的力量在驱动消费者。

　　卢泰宏认为，30多年来中国企业的营销创新有了很大的进步，但从总体上看，战术创新比较多，营销战略创新比较少。消费者和企业共同创造价值的时代已经来临，对此，卢泰宏真诚地表示：“希望所有的企业能够在与消费者互动的深度和体验上得到更高的分数。”

　　《21世纪》：你近年来一直提倡国内公司要营销创新，并提出二十二条规律。营销创新与品牌建设两者的关系如何？

　　卢泰宏：过去的25年，本土公司做了不少的营销创新，但基本体现在产品创新、通路创新、价值创新、广告为主的传播创新、公共关系、事件营销——这种创新跟建立品牌相比的话是低成本的。

　　事实上，营销创新的高端包括两个方面，一是建立真正意义的品牌；第二是创新的商业模式，这两点是高端的创新，难度更大。

　　《21世纪》：中国公司品牌建设目前存在的最大问题是什么？他们最大的挑战是什么？

　　卢泰宏：21世纪中国公司的两大战略目标：一个是要建立中国人的跨国公司，一个是要有中国人的国际品牌。第二点实际上比第一点更难。现在只有少数优秀的公司才能提到品牌国际化，对大多数中国公司来说他们的目标是建立品牌，包括建立区域性品牌和本土的品牌，这个目标相当一部分公司正在努力做，包括我们这次的评选，实际上大部分都处于这样一个阶段。

　　从一个向前看的角度来看，中国品牌建设存在着一些基本的缺陷，表现在5个方面。

　　第一，缺少必要的反思和纠错。因为我们不是现在才提出品牌，我们已经有20多年，但是我们的反思，我们纠正我们认识上和策略上的错误这个工作我们缺乏，甚至也没有认真做；第二，缺乏对国际上成功的品牌经验关键性的解读，我们也学习了国外很多品牌经验，但是对国外成功的品牌关键性的深入性的解读还是有很大的距离；第三，是缺少国际品牌的理论成果、实战成果跟中国转型期的品牌建设很好的对接；第四，对于建立适应我们中国环境和中国特定问题的品牌建立的创新性策略还非常缺乏，现在还用一些传统的方式，比如造势、宣传广告；最后一点，对品牌管理专业人才的培养缺乏教育的平台，基本上我们是靠一些分散的零星的在职培训，会议论坛在推动这方面的知识传播，比如我们在大学的专才教育中没有培养品牌管理的专业和教程。只一些非常零星的课程，或是课程中的某一部分。它应该是一个专业人才培养，像培养会计和其他的专业人才一样。

　　《21世纪》：未来3-5年，你将全力投入的一个研究内容是什么？

　　卢泰宏：由我领导的中国营销研究中心，以两大研究领域为主，分别是品牌的理论和建设研究及消费者行为研究。2006年开始我们进一步根据中国企业的需要和中国国家的发展加大在品牌研究上的力度，加大投入，我们也跟国内重要的一些研究机构合作，包括清华大学和中国科学院心理研究所。

　　其中目前进行中的两大项目包括中国老字号品牌建设及品牌联盟。

　　中国品牌一个特殊现象是老字号，这也是中国品牌一个特殊的历史文化现象。我们将会跟确实想改变状态的老字号合作，今年年底会有一个初步的结果出来，明年会有更多的研究成果出来。

　　品牌联盟的新课题，在国内有很大的空间，有很大的需要。政府和企业之间，还有不同行业之间，还有大和小之间，还有传统和新型之间，它的基本策略基本理论基本概念是什么？我们会先整理出来，结合中国的实际情况，把它推进。这个我们认为对中国的意义比较大，因为中国企业的跨度比较小，建立品牌的话不是靠自己单干，需要品牌联盟。比如奥运会，在奥运会上存在大量品牌联盟，奥林匹克与我们的企业连在一起，又跟中央电视台连在一块。

　　老字号和品牌联盟这两件事我们觉得对中国的意义比较大，所以我们在近期会关注比较多一点。

　　《21世纪》：你平时个人选择品牌时有什么样的标准？

　　卢泰宏：在耐用消费品方面，比如装修等，我会尽量选择高端的、国际的品牌，但是在日用品方面我就比较马虎，比较随意。