巴克·罗杰斯
巴克·罗杰斯是美国 IBM公司前营销副总裁,曾被列入全美十大杰出推销员,美国著名的企业家和市场战略家。巴克·罗杰斯先生在IBM呆7年后,便担任执行副总裁的行政助理,这一工作使他有了大量显示才能的机会,也使他更具...
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简介
巴克·罗杰斯是美国 IBM公司前营销副总裁,曾被列入全美十大杰出推销员,美国著名的企业家和市场战略家。巴克·罗杰斯先生在IBM呆7年后,便担任执行副总裁的行政助理,这一工作使他有了大量显示才能的机会,也使他更具有洞察力,后来巴克u2022罗杰斯成了IBM的副总裁。 巴克·罗杰斯的销售艺术 让别人了解自己的能力 当业务经理人向团体以及个人表达自己的思想及感受时,语言、声调、肢体语言要取得协调,避免产生矛盾和混乱。 营业活动之一是“倾听”,但是有太多的推销员是最差劲的听众。所以业务经理讲话时要尽可能简明扼要,如此才能产生强有力的激励作用。 具备倾听的能力 经理人本身也必须具备倾听对方的能力。在听取一天的营业活动报告时,最需要具备倾听的能力。为了了解部下陈述的内容,为了理解推销员的立场,必须专心倾听。 高明的谈话技巧 谈话不是单方面的说教或讲课,谈话技巧高明的经理,时而点头、时而发问,藉由赞同和批评来展开谈话内容。如此让对方认为你是值得谈话的对象,对方也就能够在很愉快的心情下顺利达成沟通。 具备文书能力 好文章不仅要注意用词遣字,同时取决于如何有系统的将某一概念呈现出来,不同于一般简单的留言。必需留意发函以及留言的时机。销售结束后次日将感谢函送达对方。对于来参观展示的潜在客户则应于结束后二、三天之内寄出。藉此增进客户下一次的购买力。 保持威严 威严并不等于嚣张。在公司内影响力强的经理人自然产生威严,如果不具备与地位相符的能力、诚实、亲切,就无法显出威严。 不要建立首领、党羽关系 指导年轻推销员的用意固然很好,唯独一开始就不该有建立派阀的观念。 罗杰斯以下面这两个理由来否定首领、党羽关系的存在。 1. 过度将属下成功的责任加诸在上司的肩上。 2. 造成虚假的安全感。 即使没有严重影响到首领、党羽的关系,一名经理人也不该在工作场合上表现出友人关系。最理想的关系应该是互相尊敬的关系。但是离开工作场合,彼此是球友、是钓友都没关系。 企划型生活 首先决定短期、长期目标,然后付诸实行,视必要情形再加以修正。所以必须建立企划型的生活。经理本身也好,推销员也好,必须决定当天、当周的预定日程以及优先顺位,到了周末再验收成果。 这就是企划型的生活。生产力低是不是代表浪费太多时间。如何充份运用时间,视优先顺位取得平衡。经理人以身作则是激励推销员的原动力。 了解如何培育部下 经理人必须协助推销员设定个别目标,然后监督达成状况。唯有将经理的期待和推销员的成果互相比照,才能达到激励属下的效果。如果经理人只是一味地去规定推销员的类型、热心程度、干劲、客户的评价等等,将会导致严重的问题发生。 日本人事考核通常是一年进行一次,红利发放的考核则是一年两次。但是都是由经理直接交给人事部门,并不另外通知当事人。 罗杰斯在其著书中肯定表示:“不必等待一年一度的人事考核,每一名部下都能够清楚知道上司对自己的期待。”激励部下的经理人乃是不断与部下针对期待与成果进行对话的人。 了解推销员对自己的期待 授权的程度、不顺利时的援助、升迁等等,不断去了解推销员的期待,并且给与回应。这些平日的交流活动可以带动部属产生工作意愿。为此也必须有适切的交谈。 身为领导者的经理人,所要扮演的角色已非“跟着我后面做”就可以解决的。必须随时考虑如何有效展开营业活动,如何激励部下,在此前题下采取行动。同时要以身作则。经理人的不当言行,业务员也就起而仿效。如果经理人失去动力,推销员当然不会产生干劲。所以营业成绩就是经理人个性的反映。主要著作
《IBM道路--国际商用机器公司成功秘诀》 《赢得自己和他人的最好回报》更新日期:2024-12-25
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