苏金河

苏金河，山东泰安人，中国新能源汽车行业的领军人物。一个具有丰富经验的管理专家，营销实战专家，“AA聚合”营销模式创始人。工于市场运作，精于整合营销，是多个明星品牌的创始人。2010年，果断跨界，加盟众泰，仅用一年时间便创造众泰系统内的销售神话，其敏锐的市场感知力和底蕴深厚的实战营销能力开始在自主品牌圈内初露锋芒，并于2012年执掌众泰江南汽车，被称为最懂中国终端市场的顶尖营销高手。

苏金河前瞻性的战略眼光是公认的。2013年，新能源汽车发展方兴未艾，在分析论证全球新能源汽车发展趋势，结合国内汽车行业现状后，苏金河率先布局，果断调整长沙众泰汽车的发展方向，专注于新能源汽车的研发、生产和销售，实现企业的战略转型。当政策春风来临，其他企业刚发力时，长沙众泰不仅掌握了纯电动汽车的核心技术，还推出了国内首款国民智能纯电动汽车“众泰云100”，抢尽市场先机。目前，长沙众泰已经成为国内新能源汽车行业代表性企业，拥有成熟稳定的核心技术和产品，产销规模高居全国榜首，而“众泰”也因此成为国内新能源汽车市场应用推广最成熟的品牌。

不仅如此，长沙众泰新能源汽车的迅猛发展引起了资本市场对苏金河这位领军人物的高度关注，鼎晖投资、联想投资、浙江浙商创业投资等国内知名投资公司纷纷抛出橄榄枝，寻求新能源汽车产业领域的战略合作，而资本运作本身也是苏金河战略规划一个非常重要的环节。

《中国商业评论》：

中国新能源汽车的希望，还在于出现更多具有强烈民族情怀同时又兼备雄才大略的“苏金河”。

《汽车人》：

让一个基础非常薄弱的工厂，实现从传统燃油车向“高精尖”纯电动汽车的战略转型，实际上是一次关于高风险和高收益的决策。苏金河对自我战略眼光的信心令人敬佩，在新兴行业的发展道路上，应该要有这样敢想敢做的先行者。

《企业家》：

对于苏金河，最鲜明的特点在于他的整合力和营销力，而最难能可贵的是他的“野心”竟然与这些能力完全匹配。一个从未在跨国企业任职过的经营者，既能具备全球视野，又有最落地的思维，实现战略规划显然是再正常不过的事。

《时代周报》：

在民营自主品牌的众泰控股集团旗下，职业经理人的名气似乎要大过产品本身。凭借在新能源车领域敏锐的嗅觉和独到的眼光，苏金河拍板押宝新能源，打造平民特斯拉的目标则是一盏看到未来发展希望的明灯。

像华为任正非等军营出身的企业高管一样，苏金河果敢、不屈、坚持甚至有些固执武断的行事作风尤其鲜明，早在兼并收购还是新鲜名词的上世纪90年代，新上任某国营钢管厂厂长的苏金河便运用市场经济发展的基本原理，收购众多亏损企业，并通过资产剥离、兼并重组、发股融资等资本运作方式，一举扭转持续亏损、资不抵债的经营现状，并将净资产值提升数番，一时传为奇谈。

2002年，苏金河筹建“转”牌润滑油公司，任董事长，短短3年后，以数十倍的溢价被收购；

2005年，成功向职业经理人转型，与中国·王力集团合资创办“丹弗”牌润滑油，并任总经理，在他的带领下，丹弗风暴席卷全国，产销量每年翻一番，成为业内佳话，2008年，丹弗成功跻身“亿元俱乐部”；

2008年，中国·王力集团与世界五百强公司——全球安防巨头瑞典亚萨合莱集团建立合资企业，力邀苏金河加盟，负责该公司在中国市场的运营。连续两年，王力保安门的销量以80%-100%的速度增长，市场占有率年平均增长25%。这样令人震惊的快速发展和强势占领，在整个营销界引罕见的剧烈震撼；

2012年，众泰控股集团董事会研究决定：正式聘任苏金河为湖南江南汽车制造有限公司总经理，全面掌管江南汽车的采购、生产、销售、售后等整体运营，并聘任为众泰控股集团董事会决策委员会委员。

2014年，由中国工业和信息化部指导、地方政府和行业协会推荐的“中国工业先进单位和个人”的评选中，苏金河掌舵的长沙众泰汽车被评为“中国工业示范单位”，而其本人也被评为“中国工业十大影响力人物”。本次评选入围条件非常苛刻，不仅设立企业规模、产品与技术、品牌影响力、营销战略等高门槛，更要求对经济发展和工业进步作出贡献，而长沙众泰更是因深受当地政府认可而极力推荐。

第三次工业革命浪潮愈演愈烈，这场以智能化、自动化、数字化和新材料、新能源密切结合为主要特征的工业革命让苏金河意识到，这是中国汽车产业赶超世界先进水平的历史机遇。作为第三次工业革命先进技术的最佳载体，汽车产业将迎来生产方式、工艺水平、市场结构等方面的颠覆性进步。中国错过了前两次工业革命，造成积贫积弱的现状，第三次工业革命一定不能错过。

“第三次工业革命是我们得以突破的最佳时机，而日益严峻的能源危机和环境污染，也必然会倒逼国家大力扶持新能源产业，因此，新能源汽车尤其是纯电动汽车将迎来一次影响深远的政策红利。”早在2012年，苏金河就作出了前瞻性的判断，并率领企业进行战略调整，专注于新能源汽车的技术积累、产品开发和市场培育。

在新能源汽车方兴未艾的2012年，刚上任的苏金河便投入2.6亿研发资金用于纯电动汽车核心技术的突破。“价格高昂、充电难、续航里程短”三座大山仍然阻挡着新能源汽车发展的脚步。在当时看来，这样的战略转型是非常冒险的，需要极大的气魄。

苏金河看到的是未来，而不单纯是眼前的利益。其实这里有一些民族情结，对于苏金河那代人来说，无论是汽车、飞机、大炮、轮船还是航母，欧美领先我们30、50年都是常事。而在新能源汽车领域，我们却并不逊于外国，甚至在电池、电机、电池布置等领域已经达到了国际上的领先水平，这是一个奇迹。所以，在新能源汽车这样一个很难得的能和世界比肩的机遇中，我们自然不能放弃。作为一个涉足这个领域的汽车制造者，苏金河的使命感是与生俱来的。

“不站在国家层面考虑问题，企业走不远，也做不大。”苏金河认为，如果在这次竞赛中落伍，输掉的将不仅仅是市场，而可能是生存的权利。

顺势而为，是众泰汽车的明智选择。以“打造人人都能买得起的国民电动汽车”为宗旨，众泰云100长株潭地区终端销售价仅为4.89万元，刷新了在售纯电动汽车的价格新低。

搭载一台最大功率为24Ps(18kw)、峰值扭矩为120N·m的电动机，云100的最高时速可达85km/h，续航里程大于150km，并具备可视化电视管理系统和GPS远程安防系统，兼安全性、舒适性和操控性于一身，性价比之高堪称“平民特斯拉”！

“从某种意义上说，低价可以弥补目前我国在充电设施方面的不足”，苏金河认为，推广纯电动汽车既要着眼于城市，也要放眼于不受充电问题制约的农村市场。国家拿出扶持资金，就是为了快速推动新能源汽车产业发展，而云100的“亲民”价格，既是为了惠及大众，也是为了加快纯电动汽车的普及应用。“只有让电动汽车走进寻常百姓家，才能真正达到节能环保的目的，还地球以碧水蓝天！”提起这些，苏金河目光如炬。

“众泰云100的上市，是纯电动汽车市场的新突破。”清华大学汽车研究所所长、汽车安全与节能国家重点实验室副主任陈全世认为，云100的高性价比，将有力推动乡镇一级消费市场完成纯电动汽车的普及。

过去十年，中国自主汽车品牌的进步有目共睹，但在汽车工业领域，我国与世界的差距仍然很大。“由于外资方严格控制核心技术，中国的技术能力并没有在合作中得到提高，整个行业难免外强中干。”长沙众泰汽车工业有限公司总经理苏金河对此忿忿不平。

目前，我国汽车零部件企业共有2万多家，其中规模以上企业近8000家，提供了国内零部件的80%，销售额却只占20%，且九成产品集中在低端。而发动机、变速箱、底盘技术这汽车产业三大关键零部件却基本被外资垄断，进口率高达60%。

“如果不摆脱对国外核心零部件的依赖，中国汽车产业终会沦为国外品牌的装配产业。”苏金河认为，如果我们在自己的市场上没有关键技术的自主产权，那么代表中国汽车工业发展核心力量的自主品牌就会陷入“陪太子读书”的窘境。

打造“中国创造”的新能源汽车，成为中国自主品牌车企的最佳突破途径。“以最尖端的新能源汽车技术为载体，挺立起民族工业的脊梁，众泰汽车无意于在市场红海领域纠缠恋战，而选择顺应天下大势，瞩目国际一流，在世界新能源汽车市场，为中国谋地位。”苏金河总是跳出产业来观察产业发展趋势。

第一个五年规划，苏金河定义为“积累与探索的五年”，主要目标是掌握新能源汽车的核心技术，包括整车制造技术、电池管理技术、整车控制技术、电机电控技术等核心技术，同时探索新能源汽车的市场化运营。从2009年第一款众泰纯电动汽车取得生产公告，到80多项专利技术的掌握，再到2014年云100成功上市并当月纯电动汽车上牌量全国第一，可以说我们已经圆满实现了第一个五年规划的战略目标。

第二个五年规划，苏金河定义为“夯实与扩张的五年”，是三个五年规划中最重要最核心的阶段，主要目标是完善产业布局，扩充产品序列，占领主流市场。第二个五年规划的核心是“15103”战略：打造一个独立的新能源汽车品牌，在5年时间内，推出10款全新的新能源汽车，全面覆盖纯电动车型、plug-in插电式混合动力车型、燃料电池车型三大新能源车型平台。第二个五年规划总投资将超过100亿元，形成年产值超过1000亿元的大型新能源汽车品牌。

第三个五年规划，苏金河定义为“整合与全球化的五年”，核心目标是实现全球化，在技术层面，达到或领先世界先进技术，并引导全球新能源技术的发展方向，在产业层面，通过新能源整车制造打通产业链，通过全球布局，打造全球化的众泰新能源汽车航母战斗群。

 相比传统能源汽车，虽然插电式强混在节能减排方面的表现要出色得多，但也只能做节油而已，纯电动汽车才是真正的零排放、零污染。而且由于电能来源的多样性，以及发电污染治理的可控性，从长远看，电能也必然远远清洁于汽柴油等石化能，对于国家能源安全的意义更是不言而喻。因此，直接发展纯电动对于国家的可持续发展更为有利。

客观地说，制造插电式混合动力汽车要比制造纯电动汽车要难得多。这一方面是技术与制造方面的问题，但更为重要的是专利壁垒。早在上世纪日本丰田就已经开始在混合动力领域进行了布局。丰田采用的策略概括地说就是“走别人的路，让别人无路可走”：针对混合动力可能的各种技术方向，不论自己采用与否，都在关键技术上进行了专利注册。据估计，混合动力领域60%左右的关键技术，都被日本人注册了专利。毋庸讳言，即使比亚迪，在混合动力方面，也难免受制于日本人的专利壁垒。作为后来者，中国想要在混合动力方面赶超，难度实在不小。

而纯电动汽车就要简单得多。且不说从技术上，纯电动必然大大简化于混合动力，更符合技术能力相对不足的中国汽车制造业，更重要的是，无论是专利技术、产业链供应方面，纯电动所遇到的麻烦相对都要小得多。因此，更为符合“中国制造”的实际国情，更能发挥“中国制造”的成本优势与产业链优势的，还是发展纯电动汽车。 

目前，新能源汽车更像娇贵的千金小姐，美丽柔弱，令人垂涎三尺，却神情冷艳，拒人于千里之外，只有大企业、政府机关、大城市等贵公子方可一亲芳泽。”曲高和寡，这是苏金河对新能源汽车最精辟的总结，也可算作苏金河对新能源汽车基本调性的突破。

苏金河如是总结目前的新能源汽车市场化过程：三等三靠。等政策、等配套、等时机，靠政府采购、靠补贴销售、靠同行做市场。在这场关系未来的角力中，大多数实力雄厚的汽车企业并不愿意倾注太多，毕竟汽油车并非日薄西山，数以千万计的燃油车市场还足够使他们过得富足，没有危机——这也是大型汽车企业反而在新能源汽车领域步步落后于私营企业的重要原因。

也正因为此，业内更多听到的是关于新能源汽车的市场推广之难，总结起来无外乎三点：价格高、配套不完善、技术不稳定。常规的市场思路是，等电池价格降下来，补贴提上去，等政府将充电桩、充电站建起来，等纯电动技术成熟，再水到渠成地普及新能源车型，而受限于各种客观因素，这个过程显得有些漫长。

为了突破这些瓶颈，众多车企选择了“弯道超车”，寄希望通过建立租赁公司、大客户采购、以租代售、集中设立充电设备等模式来实现新能源汽车的商业化，客观来说，这些新模式的运用的确可以暂时解决“售价高和充电不便捷”等困难，但实际操作起来却进展缓慢，除杭州市的新能源汽车市场初具规模外，其他试点城市几乎停滞不前。

“为什么现行的新能源汽车推广模式面临重重困难，举步维艰？因为没有认识到市场的本质是利益，没有利益的驱动，市场就不会有活力。”在苏金河看来，被动等靠不如主动出击，将目标客户直接锁定在普通消费者。

通过投放普通消费者能够接受的纯电动汽车，迅速提高市场保有量，达到一定规模后，在利益的驱动下，各类资本开始进入，主要用于快速充电的充电桩和充电站迅速普及，遍地开花而不局限在目前的大城市，快速充电的技术也会在市场推动下迅猛发展，纯电动汽车的行驶半径开始成几何级增长，成本大幅下降，更多先进技术和车型投放市场，整个新能源汽车行业得以提升和扩张——阻碍纯电动汽车普及的因素迎刃而解。

“纯电动汽车不能高高在上，始终绕着公务采购转，销售网点在大城市，价格动辄几十万，消费者是不会接受的。云100的销售网点会直接下沉到市场的最基层，以最小的销售单元来开拓市场。这相对于其他品牌的大城市集成式销售模式而言，更接地气，更灵活，面向的市场也更加广阔。”

产品推动市场，市场推动配套，配套推动技术，技术推动行业，行业反哺企业——这就是苏金河所说的“逆推动”，与传统的“三等三靠”观点相比，的确更高效。

在充分调研和认证的基础上，苏金河提出了“小车战略”，并将之作为指导新车研发、生产、销售的纲领。“小车战略”是苏金河“AA聚合”营销理论体系的扩充，涵义丰富，包括研发、生产、销售在内的全链条整合，简单概括起来，就是“小平台研发、小模块生产、小渠道销售，实现小成本经营”，而“小车战略”的目标，就是将众泰汽车打造成为国内A00级小型轿车的第一品牌。

与现有研发和生产模式相比，“小车战略”具有很多不可比拟的优势：

首先，在研发之初，就将通用平台和通用件考虑在内，充分利用众泰车系内的可通用件，独创模块化研发理念，为降低生产成本和拓展车型序列奠定基础。有一个很形象的比喻可以来形容“小平台和通用件”的优势：如积木一样，可以任意组合，不会增加开发成本，却可以满足消费者多元化的需求，而且生产起来尤其便利和可靠，轻松打造A00级小车矩阵。

其次，生产成本得到大幅降低。由于70%的配件均实现众泰自主供应，且发动机、变速箱等关键零部件也实现了“众泰产”，使得生产成本远低于同行业，此外，小模块化的生产方式，也降低了生产的复杂度，在保证质量更加可靠的前提下，生产成本也大大降低。

再次，生产环节对市场需求的反馈速度大大加快。传统模式下，市场需求转化为实际产品需要一定周期，但在“小车战略”指导下的生产，可以非常容易地实现热销车型与滞销车型的切换，确保市场销售时机不会流失。

在销售层面上，苏金河发起渠道革命，颠覆性地提出“1S店”渠道策略，“依靠现在主流的4S店模式显然是不行的。这就如同高射炮打蚊子，大材小用不说，还入不敷出，赔本的买卖没人干。但谁说不能把小车当成手机卖？一个乡镇、一个门面、一辆车、一个销售员，即使没有售后，也可以卖车，这就是我主张的u2018乡镇通1S分销模式u2019，即将导购体验终端直接下沉到乡镇门店，将售后服务终端汇总到县市级4S店。这就是我未来渠道改革的雏形u2018小渠道，大售后u2019。而且这种模式还具有车型排他性，当前或许三五年内，仅适合A00入门级小车。”苏金河介绍说。

“1S”店，汽车行业绝无仅有的新名词，或许将带来一次汽车领域销售渠道的革命，一次彻底的洗牌。

“1S”店渠道模式为众泰Z100的销售加入了“核动力”，遍布乡镇的品牌展示店使得众泰Z100迅速成为A00级车型的著名品牌，销量跻身中国前五强，仅用三个月时间便完成了竞品一年的销量爬升期。

A=ALL，全部的，所有的，是指整体，包括团队、品牌等运营整体等；

A=ALONE，仅有的，独自的，是指个体，如单体的营销人员，单体的营销方案等。

“AA聚合”营销模式是苏金河在多年品牌营销整合实战中，精心提炼而成的适合民营企业实战的营销模式。该模式是指在营销整合和品牌运营过程当中，采用整体营销与个体营销相结合的方式。

AA聚合理论的提出，实际上是苏金河多年军旅生涯与营销经验的智慧结晶，是最适合民营企业实战的营销模式。AA分别代表“alone”和“all”，前者代表个体，后者代表集体，在AA聚合理论下，每个个体都是整合集体的“司令员”，同时又是其他“司令员”的作战单元，即人人都是司令员，同时人人都是作战单元。具体到执行层面，即，每个个体都可以直接调用集体资源，整合团队作战，而不必再通过“指挥台”来调度。

应用到营销领域，内容则更加丰富和立体。任意一个单项营

销活动，都可以整合全部力量来完成，而全部力量的组成部分，又同时在开展多项营销活动——既有垂直管理，目标清晰，责任明确，又有交叉火力支援，互为犄角2013年，围绕Z100上市营销，“AA聚合”模式优势得到淋漓尽致地发挥。首先组建庞大的后台团队，策划营销方案，设立管控机制，制定执行手册，筹备所有“弹药”，完毕后马上分派到各地，开辟经销商上市的“战场”。